البيع الشخصي ومهاراته والخطوات المتبعه لتنفيذه

عندما نتحدث عن تعزيز الأرباح، فلا بد من النظر في أساليب وطرق البيع التي من أهمها بلا شك البيع الشخصي؛ نظرًا لنهجه الفريد من نوعه وأسلوبه الخاص القائم على إضفاء الطابع الإنساني على عملية البيع. فما هو البيع الشخصي؟ وما خصائصه؟ وكيف يمكن تطبيقه على أرض الواقع؟

هذه الأسئلة وغيرها نجيب عليها فيما هو قادم من سطور هذه المقالة، فتابعوا القراءة!

تعريف البيع الشخصي (Personal Selling)

يشير البيع الشخصي إلى طريقة البيع القائمة على التواصل الشخصي بين رجل المبيعات والعميل، وجهًا لوجه، أو عبر أي وسيلة من وسائل التواصل المرئية أو المسموعة.

وفي حقيقة الأمر، يرمي هذا النهج إلى إضفاء الطابع الإنساني على عملية البيع، حيث يسخر رجل المبيعات مهارات الإقناع التي لديه، ويستغل مداخل شخصية العميل لكي يتمكن من تحويله من مجرد عميل محتمل إلى عميل فعلي، كما يعمل على تمكين علاقته بالمنتج أو الخدمة ليضمن ولاءه وتكرار تعاملاته مستقبلًا.

أهداف البيع الشخصي

مع الإقرار بأن كل أنواع البيع تهدف أساسًا إلى تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين وتحقيق المزيد من الأرباح، فإن البيع الشخصي لديه مجموعة من الأهداف الخاصة التي تصب في النهاية لتحقيق هذا الهدف الرئيسي، تتمثل هذه الأهداف فيما يأتي:

إقناع العميل بالمنتج أو الخدمة

رجل المبيعات المحترف ينجح في إنهاء مثل هذا النوع من عمليات البيع بإقناع العميل تمامًا بالمنتج أو الخدمة، يساعده في ذلك مهارات البيع الشخصية التي لديه وهنا يبرز الفرق بين رجل المبيعات المحترف والمبتدئ.

إزالة أي لبس أو غموض لدى العميل

من أهداف رجل المبيعات في أثناء عملية البيع الشخصي إزالة أي غموض قد يجده العميل في الخدمة أو المنتج. يساعده في ذلك إمكانية التواصل المباشر معه.

تحقيق صفقة رابحة

التفاوض هو كلمة السر للخروج بصفقة رابحة. ينبغي ألا يشعر العميل بأنه مرغم أو غير راضٍ عن الصفقة بعد إتمام عملية الشراء، وعلى الجانب الآخر مراعاة مصلحة شركتك أمر لا بد منه.

تكوين علاقة طويلة الأمد

ضمان ولاء العميل أمر ضروري، وهو حلقة لا غنى عنها في دورة حياة العميل وعلاقته بالعلامة التجارية، حيث يضمن لك مبيعات مستقبلية منه، كما أنه قد يكون مدافعًا عن العلامة التجارية وجاذبًا لغيره من العملاء بقوة الكلمة.

مهارات البيع الشخصي

لكي تكون مميزًا في إتمام عملية البيع الشخصي، ينبغي اتباع بعض الإجراءات والتحلي ببعض المهارات، يمكن تلخيصها فيما يأتي:

• الاهتمام بالمظهر الخارجي.
• فهم المنتج جيدًا.
• الهدوء والثبات الانفعالي.
• إدارة الحوار.
• مهارات الإقناع.
• الثقة بالنفس.

إلى جانب هذه المهارات ينبغي عليك لإتمام المهمة بنجاح أن تعالج أي مخاوف لدى العميل من المنتج، وأن تبرز المنافع التي سيحوز عليها من وراء المنتج أو الخدمة. كذلك لا تنسَ إجراء التأكد من مدى رضاه بعد إتمام عملية البيع حتى تضمن ولاءه للشركة والتعامل مرارًا فيما بعد.

خصائص البيع الشخصي

يتسم البيع الشخصي ببعض الخصائص التي تحدد ملاحمه المغايرة لأنواع البيع الأخرى، أهم هذه الخصائص ما يأتي:

• التواصل الشخصي بين العميل ورجل المبيعات.


• ارتفاع نسبة احتمالية نجاح البيع.
  ​
• تكلفة الوقت والمال لإتمام لإتمام عملية البيع.


• للمحترفين فقط من رجال المبيعات.


• ضرورة تحري الدقة في تحديد العميل المستهدف.

عند إمعان النظر في هذه الخصائص سيتضح أن جميعها يأتي في ضوء السمة الأولى وهي التواصل الشخصي بين العميل ورجل المبيعات، حيث يسهم ذلك في إقناع العميل والرد على تخوفاته الخاصة.

وعلى الجانب المقابل، يتسبب ذلك في زيادة التكاليف متمثلةً في راتب الموظف ووقته، وهذا يستدعي بدوره ضرورة اختيار أفضل رجال المبيعات لهذه المهمة، وتحري الدقة في تحديد العميل الذي سيتم التواصل معه شخصيًا.

مميزات البيع الشخصي

البيع الشخصي هو أحد أنواع البيع المميزة لأنه قائم على التواصل الشخصي بين العميل ورجل المبيعات، ومن هذه السمة الأساسية تنبثق مزايا عديدة لهذا النوع كالآتي:

فرصة إقناع أكبر

النقاش المباشر يفتح المجال لتوضيح مزايا المنتج أو الخدمة بشكل أفضل، علمًا بأن مهارة الإقناع لدى رجل المبيعات تلعب دورًا محوريًا في الخروج بنتيجة إيجابية.

بناء علاقة قوية مع العميل

يعمل رجل المبيعات المحترف على بناء علاقة قوية مع العميل من خلال مهارات الحوار التي لديه، بحيث يضمن رضاه وولاءه للعلامة التجارية. ومما يدعم ذلك إمكانية الحوار المباشر.

الرد على الشكوك والاعتراضات

لكل عميل سلوك شرائي وطبيعة مختلفة عن غيره من العملاء، وبحسب هذه السلوك ينبغي أن يتعامل رجل المبيعات لكي يحول نقاط الضعف إلى قوة، مستعينًا في ذلك بفرضة الحوار الشخصي الذي يجريه مع العميل.

تقديم الدعم بأفضل صورة ممكنة

فرصة الحوار المباشر التي يحظى بها العميل تتيح له إمكانية طلب الدعم الذي يحتاجه، كما يساعد ذلك رجل المبيعات على توجيه تركيزه نحو تساؤلات العميل وتقديم الدعم اللازم كما ينبغي.

اقرأ ايضا: ما هو البيع المباشر وأنواعه ومميزاته والفرق بينه وبين البيع الغير مباشر

خطوات البيع الشخصي

مراحل أو خطوات البيع الشخصي سبعة، تلعب كل خطوة دورها في إنجاح عملية البيع، ويمكن توضيح هذه المراحل كما يأتي:

الحصول على قائمة بالعملاء المحتملين (Prospecting)

في هذه الخطوة ينبغي توافر قائمة بالعملاء المحتملين الذين سيتم التواصل معهم لتحديد موعد مقابلة. وكما سبق إيضاحه، ينبغي تحري الدقة في اختيار هؤلاء العملاء المحتملين توفيرًا للوقت والتكلفة.

مرحلة ما قبل مقابلة العميل (Preapproach)

يطلق عليها مرحلة ما قبل اللقاء البيعي، وفيها يقوم موظف المبيعات بالتحضير للمقابلة والاستعداد جيدًا من خلال دراسة ملف العميل وتجهيز البيانات التي سيعرضها عليه في اللقاء.

مقابلة العميل (Approach)

مع لقاء رجل المبيعات بالعميل تبدأ هذه المرحلة، وهي مهمة جدًا حيث يكون رجل المبيعات مطالبًا بكسر حاجز اللقاء الأول، والبحث عن أي نقطة اتفاق يبدأ بها حواره وخلق حالة من التعامل الودي.

العرض التقديمي للمنتج أو الخدمة (Presentation)

هنا يبدأ رجل المبيعات بعرض ما لديه من مزايا وخصائص للمنتج أو الخدمة، وكيف يمكن أن تساعده في حل مشكلة لديه أو تحسين وضع، وذلك في سبيل إقناعه لاتخاذ قرار الشراء.

تصحيح المفاهيم (Objections)

بعد الحديث عن المنتج أو الخدمة من المحتمل جدًا أن يطرح العميل بعض التساؤلات أو يبدي بعض الاعتراضات، وهنا تأتي مهمة هذه المرحلة التي يقوم فيها رجل المبيعات بتصحيح هذه المفاهيم الخاطئة أو الرد على أي تساؤل في ذهن العميل.

الختام (Closing)

مرحلة الختام من أهم مراحل البيع الشخصي، لماذا؟ لأنها تساعد العميل على اتخاذ قرار الشراء، وهنا يبرز دور رجل المبيعات المحترف الذي يستطيع توجيه نظر العميل إلى ضرورة الشراء وحاجته إليه.

المتابعة (Follow-up)

لكي تضمن إدارة المبيعات بشكل احترافي؛ خذ في الاعتبار أنه عملية البيع الشخصي لا تنتهي عند قرار الشراء، وإنما ينبغي أن يضمن رجل المبيعات أن العميل لن يتعامل مرة واحدة مع العلامة التجارية، وإنما سيكون عميلًا دائمًا، ويحدث ذلك بالمتابعة المستمرة لمدى رضاه عن الخدمة أو المنتج الذي حصل عليه، وتقديم الدعم عند الحاجة.

الفرق بين البيع الشخصي والتسويق المباشر

تعرفنا فيما سبق على المقصود بالبيع الشخصي، ولكي نحدد الفرق بينه وبين التسويق المباشر لا بد أن نوضح لك المقصود بالتسويق المباشر.

التسويق المباشر هو آلية من آليات التسويق قائمة على استهداف جمهور محدد له ملامح واضحة بالنسبة للمسوق تم تحديدها بناء على دراسة السوق أو إعادة الاستهداف، ويتم توجيه الرسالة التسويقية من قبل الشركة المصنعة أو المنتجة إلى هؤلاء العملاء بشكل مباشر دون وسيط كتجار التجزئة أو الموزعين.

والآن دعنا نسلط الضوء على أبرز الفروق بين البيع الشخصي والتسويق المباشر:

ختامًا، ينبغي أن تعلم جيدًا أن نجاح المبيعات لا يعتمد فقط على طريقة البيع، وإنما على قدرتك على إدارة كافة موارد الشركة بالشكل السليم، وهنا يأتي دور أنظمة تخطيط الموارد، مثل برنامج ادارة المبيعات من دفترة الذي يساعدك على التحكم في كل كبيرة وصغيرة في شركتك، من أي مكانٍ، عبر شاشة الكمبيوتر.

يمكنك من خلال نظام دفترة إدارة مبيعاتك ومراقبة النتائج لتحقيق أرباحك المستهدفة، وتنظيم أقساط عملائك، وإضافة العروض والخصومات، وإدارة موظفيك من ممثلي المبيعات، مع ربط كل ذلك بالحسابات العامة والمالية حتى تحظى بتجربة متكاملة تضمن لك الانتقال في عالم الأعمال إلى المستوى الأعلى.