أسباب انخفاض المبيعات وكيفية مواجهتها

ما الذي يحدث عند انخفاض المبيعات؟ وهل يتوقف الأمر عند مجرد تراجع مؤقت؟ أم هناك مشكلة أعمق تتطلب البحث عن الأسباب وتجاوز الأزمة بإستراتيجيات فعالة؟ كل هذه التساؤلات وأكثر نتناولها في سطور المقال بمزيد من الخبرة المالية والمحاسبية التي تساعد أصحاب الأعمال على التعرف على أسباب انخفاض المبيعات، وأبرز الأخطاء التي تقع فيها إدارة المبيعات وتتسبب في هذا الانخفاض، ونطرح حلول واقعية وفعالة تساهم في حل مشكلة انخفاض المبيعات.

ماذا يعني انخفاض المبيعات؟

انخفاض المبيعات يُشير إلى تراجع وركود كمية المبيعات التي تُحققها الشركة خلال فترة زمنية محددة، أو عدم تحقيق قيمة المبيعات المتوقعة في موازنة التخطيط المالي، ويُقاس انخفاض المبيعات إما بنسبة مئوية أو بأرقام إجمالية تُعبر عن نتيجة المقارنة مع الفترات السابقة، وبالتتابع يؤدي انخفاض المبيعات إلى انخفاض مماثل في الإيرادات والتأثير على التدفق النقدي وإجمالي الأرباح المُحققة، لذا يجب معالجة الانخفاض بشكل فوري للسيطرة على عواقبه ومنع وقوع المزيد من الخسائر.

ما هي أسباب انخفاض المبيعات؟

يحدث انخفاض المبيعات لأسباب مُتعددة، ولفهم عوامل انخفاض المبيعات بشكل أفضل يُمكن تصنيفها أسبابها إلى عدة فئات رئيسية، وذلك لمحاولة تخصيص الحلول والاستراتيجيات وتوجيهها بطرق منهجية وفعالة للسيطرة على عواقب انخفاض المبيعات، فيما يلي أبرز هذه الأسباب:

1/ الأسباب السوقية لانخفاض المبيعات

عندما نتحدث عن عوامل السوق فإن العناصر الأساسية المكونة له تكون (العملاء، الشركات المنافسة، والتغييرات الاقتصادية) وتتمثل الأسباب السوقية التي تؤثر بشكل ملحوظ على انخفاض المبيعات في:

العملاء

• تفضيلات العملاء سريعة التغير والتي تؤدي في أوقات كثيرة إلى انخفاض الطلب على بعض المنتجات والخدمات وبالتالي انخفاض المبيعات.

• تغيير الأنماط الشرائية للعملاء، فعلى سبيل المثال أغلب المُستهلكين الآن يميلون إلى التسوق عبر الإنترنت وهو ما يؤثر بالسلب على مبيعات المحال والمتاجر التقليدية التي لا تعتمد التقنيات الرقمية في أساليب البيع والتسوق مما يؤدي بالتبعية إلى انخفاض المبيعات. 

• قلة مستوى رضا العملاء نتيجة (التجارب السلبية، أو عمليات الشراء المعقدة، أو عدم توافق المنتجات مع توقعات العملاء، أو قلة جودة المنتجات والخدمات المقدمة، أو انعدام التواصل والتفاعل مع العملاء، أو مشكلات السمعة التي تؤثر سلبًا على العلامة التجارية) كل هذه العوامل تؤثر ولاء العملاء وصعوبة الاحتفاظ بهم وانخفاض المبيعات.

منافسة الشركات

ظهور شركات جديدة في السوق بنفس الخدمات والمنتجات يُمكن أن يؤدي إلى تراجع الحصة السوقية للشركة، حيث تخلق المنافسة بين الشركات تعدد في الخيارات أمام العملاء مما يؤثر على تفضيلات اختياراتهم المعتادين عليها، كذلك يُمكن أن تقدم الشركات المنافسة قيمة وجودة أعلى، واستراتيجيات تسعير أفضل، وأساليب تسويق خصومات أكثر جاذبية، كل ذلك يكون سببًا وراء دفع العملاء إلى التحول لصالح المنافسين وانخفاض المبيعات. 

 علاقة التغييرات الاقتصادية بانخفاض المبيعات

يتسبب الركود الاقتصادي في انخفاض دخل المستهلكين وزيادة معدل البطالة، مما يؤثر على انخفاض الطلب وتراجع مستوى الإنفاق الاستهلاكي وانخفاض المبيعات، وكذلك التضخم وزيادة الأسعار يؤدي إلى انخفاض القدرة الشرائية للمستهلكين مما ينتج عنه انخفاض المبيعات، وأيضًا ارتفاع نسب الضرائب وأسعار الفائدة يؤثر على استهلاك الأفراد للمنتجات والخدمات ويجعلهم يتجهون للبحث عن بدائل أرخص مما يؤدي في النهاية إلى انخفاض المبيعات، فضلاً عن ذلك تؤثر الأزمات السياسية والاجتماعية على معدل النمو الاقتصادي مما يُقلل من فرص البيع.

2/ سوء الإدارة الداخلية وانخفاض المبيعات

ضعف الإدارة أو اتخاذ قرارات غير مدروسة قد يؤدي لانخفاض المبيعات، فعلى سبيل المثال تؤدي استراتيجيات التسويق الغير فعالة والحملات الإعلانية الضعيفة إلى عدم الوصول إلى الجمهور المستهدف، وأيَضًا تنفيذ استراتيجيات تسعير مفاجئة وغير مدروسة مثل زيادة الأسعار دون مبررات يمكن أن تؤدي إلى تراجع الطلب وانخفاض المبيعات، وهناك عوامل أخرى توضح تأثير سواء الإدارة الداخلية على انخفاض المبيعات وهي:

• ضعف التنسيق وانعدام التواصل بين فرق المبيعات، التسويق، والإنتاج، وخدمة العملاء. 

• تجاهل ملاحظات العملاء على المنتجات والخدمات، وعدم فهم احتياجاتهم وتوقعاتهم. 

• عدم البحث والابتكار لخلق أفكار جديدة وإضافة تحديثات إلى المنتجات والخدمات يؤثر على القدرة التنافسية للشركة. 

• ضعف أداء فريق المبيعات، وعدم متابعتهم وتقييمهم بشكل دوري، وكذلك إهمال تنمية مهاراتهم وخبراتهم بالتدريب الكافي الذي يساعدهم على التطور المهني.

3/ العوامل التقنية وراء انخفاض المبيعات 

الاعتماد على البرامج والأدوات المحاسبية التقليدية التي لا تواكب عالم الأعمال الرقمي يؤثر على الإنتاجية ومعدل المبيعات، وكذلك عدم استخدام تطبيقات تحليل المبيعات يؤثر على فهم اتجاهات السوق واحتياجات العملاء، وأيضًا عدم تأمين بيانات العملاء وتعرض المعلومات الحساسة للاختراق يؤثر على ثقة العملاء في العلامة التجارية وسمعة المؤسسة، وأيضا صعوبة استخدام التطبيقات ذات الوجهات والادخالات المعقدة يؤثر على تجارب العملاء، وعدم توافق وتكامل البرنامج المحاسبي المستخدم مع الأنظمة المختلفة يؤدي سوء إدارة معاملات البيع، وعدم استغلال منصات التواصل الاجتماعي بالشكل الأمثل للترويج للمنتجات والخدمات وتنشيط المبيعات يؤثر على الوصول للجمهور المستهدف.

قد يهمك أيضًا: ما هي موازنة المبيعات التقديرية للمبيعات؟

الأخطاء التي يمكن أن تقع فيها إدارة المبيعات وتتسبب في انخفاض المبيعات

بالتأكيد تؤثر الأخطاء في إدارة المبيعات على تراجع قيمتها، ومن أبرز هذه الأخطاء:

1/ التحدث أكثر من الاستماع

يكون لدى فريق المبيعات غالبًا أهداف يسعون لتحقيقها، وبالتالي يؤثر ذلك على طبيعة عملهم ويتحدثون بشكل مفرط عن مميزات الخدمات والمنتجات التي يقدمونها دون الإنصات إلى احتياجات العملاء، مما يؤثر على قدرتهم في تخصيص العروض بشكل مناسب يجذب العميل بالفعل، وكذلك التركيز على الميزات بدلاً من تسليط الضوء على كيف يحل المنتج أو الخدمة مشكلة حقيقية تواجه العميل مما يدفعهم للشراء.

2/ عمل بلا مقابل 

يظن موظفو المبيعات أن تقديم المزيد من الاستشارات والمعلومات المجانية يجعلهم يحققون أهدافهم، إلا أنه قد يُسيء بعض العملاء التعامل مع ذلك من خلال استنزاف وقت فريق المبيعات وطلب المزيد من الاستفسارات دون أي نية في الشراء.

3/ التسويق بالسعر لا القيمة 

يُركز بعض مندوبي المبيعات على استخدام السعر المخفض كوسيلة لجذب العملاء، وهذا أسلوب خاطيء ولا ينجح في أحيانًا كثيرة فالعملاء يبحثون عن السعر والقيمة سويًا.

4/ المبالغة في الوصف 

المبالغة والتهويل في وصف مزايا المنتج أو الخدمة، أو الوعود بإضافة مزايا جديدة لن تكون من أكبر الأخطاء التي يقع فيها فريق المبيعات، ويؤدي ذلك إلى فقدان ثقة العملاء والتأثير السلبي على سمعة المؤسسة.

5/ الخوف من مواجهة اعتراضات العملاء 

عدم الاستعداد لمواجهة اعتراضات العملاء والتعامل معها بفاعلية واحترام، وكذلك فقدان الثقة وأساليب الإقناع والتفاوض لمناقشة مخاوف العملاء من استخدام المنتج أو الخدمة.

6/ المجادلة مع العملاء 

المجادلة غير اللائقة مع العملاء المحتملين بشأن اعتراضهم وآرائهم عن المنتجات أو الخدمات المقدمة يُشعر العملاء بعدم الاحترام.

9/ أخطاء أخرى يقع فريق المبيعات 

• عدم وضع أهداف محددة قابلة للقياس لتقييم أداء فريق المبيعات. 

• عدم دراسة احتياجات العملاء بتعمق. 

• توزيع الأدوار على فريق المبيعات بشكل غير مناسب.

قد يهمك أيضًا: كيفية حساب عمولة المبيعات

كيفية حل مشكلة انخفاض المبيعات

تأثير انخفاض المبيعات له توابع سلبية مُتعددة منها تراجع الإيرادات والأرباح، والتأثير على استدامة الشركة وقدرتها على النمو، كذلك يؤدي انخفاض المبيعات إلى اضطرار الشركة لتخفيض الميزانيات المخصصة للعمليات التشغيلية والإنتاجية، وكذلك التأثير على معدلات التوظيف وتقليل رواتب الموظفين مما يؤثر على تحفيزهم وخفض روحهم المعنوية، لذا نقدم فيما نماذج فعلية لمشكلات انخفاض المبيعات مع استخلاص الحلول المستخدمة للسيطرة والمواجهة.

شركة الألعاب "ليجو"

ارتبطت شهرة الشركة بأفلام "هاري بوتر" و"حرب النجوم" وغيرها من الأفلام في الإطار نفسه وكانت مبيعات الشركة في ذاك الوقت عالية، إلا أنه مع انتهاء الضجة المصاحبة لهذه الأفلام أدى ذلك إلى انخفاض مبيعات الألعاب، وبالرغم من ذلك حافظت الشركة على إنتاج نفس الكم اليومي من الألعاب مما حملها خسارة يومية بلغت مليون دولار يوميًا. 

حل شركة الألعاب "ليجو" لمواجهة انخفاض المبيعات 

قام المدير التنفيذي الجديد للشركة بإتباع بعض الاستراتيجيات مثل:- 

• وقف خطوط إنتاج ألعاب أجهزة الحاسوب التي لا تحقق مبيعات. 

• إنتاج ألعاب جديدة وأفلام فيديو تتناسب مع التفضيلات الترفيهية للعملاء.

شركة كونفرس لصناعة الأحذية 

كانت العلامة التجارية لشركة كونفرس من العلامات الرائجة في فترة السبعينيات والثمانينيات، إلا أنها لم يحالفها الحظ في التسعينات وأوائل الألفينات وذلك مع ظهور علامات تجارية منافسة مما أدى إلى انخفاض إيرادات الشركة نتيجة إنخفاض مبيعاتها، وأعلنت الشركة إفلاسها. 

التفكير المنطقي من شركة نايكي 

رغم انخفاض مبيعات "كونفرس" إلا أن شركة نايكي أحيت العلامة التجارية من جديد ولكن تحت مظلتها في هذه المرة لتأخذ من ثقتها ومصداقيتها، وهو ما أدى إلى رواج شركة "كونفرس" من جديد في الولايات المتحدة لتتجاوز إيرادات مبيعاتها مليار دولار وقتها. 

اقرأ أيضًا: طرق واستراتيجيات زيادة المبيعات

حلول فعالة ومنطقية لمواجهة انخفاض المبيعات

• جمع وتحليل بيانات المبيعات بإستخدام البرامج المحاسبية المتكاملة والمعتمدة مثل برنامج دفترة السحابي، وذلك بهدف تحليل الأداء، والتعرف على الاتجاهات والأنماط والعوامل التي أدت إلى الانخفاض. 

• تطبيق استراتيجيات تسويق جديدة ومحاولة الاستفادة من وسائل التواصل الاجتماعي والعروض الترويجية للمنتجات لجذب العملاء، وكذلك الاستفادة من تطبيقات نقاط الولاء والخصومات التي تتيحها بعض البرامج المحاسبية مثل نظام دفترة. 

• توسيع قنوات البيع والتوجه إلى المتاجر الإلكترونية ومواقع الويب للوصول إلى الجمهور بشكل أسرع وأسهل. 

• تحفيز فرق المبيعات على تحقيق أهداف محددة، ووضع مكافأت مادية ومعنوية لهم تُعزز من أدائهم.

اقرأ للمزيد: أهم طرق ووسائل تنشيط المبيعات

كيف يساعدك دفترة في اكتشاف أسباب انخفاض المبيعات وكيفية حلها؟

يُعتبر برنامج دفترة أحد الحلول المتكاملة والصابئة في اكتشاف أسباب انخفاض المبيعات وذلك من خلال التقارير المفصلة التي يعرضها البرنامج عن تفاصيل معاملات جلسات البيع كما هو موضح.

تقارير المبيعات من برنامج إدارة المبيعات من دفترة والتي يُمكن الحصول عليها حسب الفواتير، أو مبيعات المنتجات بالمدة الزمنية، أو أرباح مبيعات الأصناف، أو تقارير مبيعات البنود المقسمة وغيرها من أنواع تقارير المبيعات الأخرى التي يوفرها دفترة للتعرف على أداء المبيعات.

ختامًا بعد أن استعرضنا العوامل المتعددة التي تؤدي إلى انخفاض المبيعات، يجب الحرص على تقييم الاستراتيجيات وتبني الحلول التقنية الذكية التي توفرها برامج المحاسبة وأدوات تحليل البيانات المالية لتحليل المبيعات، وتتبع الأداء المالي، والحصول على رؤى دقيقة حول الأداء المالي العام للشركة، بما يساعد على تحديد المجالات التي تحتاج إلى تحسين، وأيضًا يُمكن الاعتبار للحلول الفعلية المطروحة في السطور السابقة لمساعدة الشركات على استعادة قوتها المالية من جديد وتجاوز عقبة انخفاض المبيعات دون أي خسائر أو مخاطر.