ما هي إدارة المبيعات وأهميتها و مهامها وأهدافها

لا يكفي لتحقيق أرباح مرتفعة أن تسلط كل مجهودك كشركة أو مؤسسة في تصنيع منتجات على أعلى درجة من الجودة فحسب، بل تحتاج إلى وضع استراتيجية واضحة وفعالة تمكنك من تحقيق انتشار واسع في السوق، هذه المهمة هي أساس عمل إدارة المبيعات في أي مؤسسة.

ما هي إدارة المبيعات؟

تُعرف إدارة المبيعات على أنها عملية تطوير وتخطيط ومراقبة عملية بيع منتجات وخدمات الشركات، والتحكم فيها بشكل كامل، وذلك من خلال القيام بتوظيف وتدريب فريق كامل متخصص في المبيعات، تبدأ مهمته من مرحلة ما قبل البيع وأثناءه وكذلك خدمات ما بعد البيع؛ لتحقيق أفضل أرباح للشركة.

أهمية إدارة المبيعات في الشركات 

تعتبر إدارة المبيعات من أهم الإدارات الموجودة في أي مؤسسة، حيث أنها تساهم بشكل كبير في زيادة أرباح الشركة، وتتمثل أبرز نقاط الأهمية لإدارة المبيعات فيما يلي: 

1ـ تحقيق الأهداف العليا:

حيث تهدف إلى تنفيذ الخطط والاستراتيجيات التي تضعها الإدارة مسبقًا؛ لإرضاء العملاء وزيادة الانتشار في السوق وبالطبع زيادة الأرباح.

2ـ مراقبة مسؤولي المبيعات:

يتألف فريق المبيعات من مجموعة من الموظفين الذين يؤدي كل واحد منهم مجموعة مختلفة من المهام، وتقوم إدارة المبيعات بمراقبة الفريق وتنظيم العمل والأنشطة بينهم.

3ـ التخطيط الأفضل:

تتمثل إحدى أبرز نقاط أهمية إدارة المبيعات في أنها تقوم بصياغة الأهداف والاستراتيجيات وتحدد الميزانية المناسبة لعملها ووفقًا لرؤية الإدارة العليا.

4ـ توثيق العلاقات مع العملاء: 

حيث يهدف موظفو فريق المبيعات إلى بناء علاقات قوية مع العملاء؛ لتحقيق زيادة في المبيعات والأرباح.

5ـ تحسين التوزيع:

حيث يهدف فريق المبيعات إلى تحديد المشكلات الرئيسية التي تعوق عملية التوزيع ومحاولة إيجاد حلول فعالة لها.

6ـ مساعدة الإدارة العليا:

 من أبرز نقاط أهمية إدارة المبيعات هي تقديم تقارير للإدارة العليا تحتوي على مقارنة بين النتائج التي تم التخطيط لها وبين ما تم تحقيقه بالفعل؛ مما يساعد الإدارة في اتخاذ القرارات الحاسمة مثل توسيع الأعمال أو إيقافها أو غيرها من القرارات.

7ـ تعظيم الأرباح:

يسعى فريق المبيعات بشكل دائم إلى البحث عن طرق متنوعة تساعده على زيادة مبيعات وأرباح الشركة.

8ـ تطوير المنتج أو الخدمة: 

من خلال التواصل بشكل دائم مع العملاء يمكن لفريق المبيعات التعرف على أوجه القصور الموجودة في المنتج أو الخدمة وما يحتاج العملاء إلى وجوده بالمنتج وتفضيلاتهم؛ وإبلاغ الإدارة بما يريدونه؛ لزيادة بيع المنتج وتحقيق أرباح أكثر. 

اقرأ ايضا:

كيفية إعداد الموازنة التقديرية

شرح انواع المصروفات في الشركات التجارية والصناعية

كيفية إنشاء عرض سعر جديد بالخطوات

مهام إدارة المبيعات

يلعب فريق المبيعات مجموعة من الأدوار الهامة في سير العمل، حيث أنها تؤثر بشكل كبير في مدى نجاح الشركة أو المؤسسة وتحقيق أهدافها بدقة، وتتمثل أبرز مهام إدارة المبيعات فيما يلي: 

1ـ العمل على تحقيق أهداف المؤسسة بشكل كامل فيما يتعلق بعمليات التوزيع وتحقيق مبيعات وأرباح مرتفعة.

2ـ التأكد من أن الأهداف التي تسعى إليها الإدارة العليا في الشركة واقعية وقابلة للتنفيذ.

3ـ ابتكار الاستراتيجيات ووضع الخطط الفعالة التي تساعد على تحقيق أهداف المؤسسة فيما يخص المبيعات.

4ـ تحديد خصائص العملاء المحتملين والبحث عن طرق جذب مزيد من العملاء إلى الشركة.

5ـ اقتراح وسائل تساعد على الترويج للمنتجات وللعلامة التجارية؛ لجذب مستهلكين أكثر وبالتالي تحقيق أرباح أكبر.

6ـ أداء خدمات ما بعد البيع بشكل فعال للحفاظ على العملاء وولائهم للمؤسسة، وتعزيز العلاقات مع عملاء آخرين لجذبهم للتعامل مع المؤسسة.

أهداف إدارة المبيعات

يحمل فريق المبيعات على عاتقه مهمة كبيرة في تحقيق أكبر نجاح ممكن للشركة، ومن ثم استمرارها في السوق بقوة، وتتمثل أبرز أهداف إدارة المبيعات فيما يلي: 

1ـ زيادة حجم المبيعات

من البديهي أن تكون أولى أهداف فريق المبيعات في أي شركة أو مؤسسة أن يقوموا بزيادة حجم مبيعات منتجات وخدمات الشركة لأعلى درجة ممكنة؛ مما يترتب عليه الوصول إلى نسبة الأرباح التي تهدف إليها الإدارة العليا.

وتختلف الإجراءات المتبعة لزيادة المبيعات باختلاف مستوى مبيعاتك في السوق، فإذا كانت حالتها جيدة سيكون من الجيد إضافة منتجات جديدة تجذب الجمهور إليك بشكل أكبر، أما إذا كنت تعاني من قصور فيجب عليك حينها تدريب فريق المبيعات على استراتيجيات تساهم في زيادة الأرباح.

وتشمل عملية تدريب فريق المبيعات على تزويد مهاراتهم فيما يخص التعرف على سير عملية البيع في السوق وكيفية العثور على عملاء محتملين ومحاولة إقناعهم بشراء منتجات أو خدمات الشركة وغيرها.

2ـ الحصول على عملاء دائمين

تعتبر الأهداف طويلة المدى من أبرز أهداف إدارة المبيعات حيث تهدف إلى الحفاظ على العملاء لأطول فترة ممكنة من خلال حصولهم على منتجات بجودة عالية وإنشاء حملات تسويقية موسعة؛ فتحصل الشركة على رضا العميل واستمراره معهم أطول فترة ممكنة.

ومن الأمور التي تساهم في رضا العملاء أيضًا هي خدمات ما بعد البيع، حيث يشعر العملاء حينها باهتمام الشركة بمعرفة آرائهم وتفضيلاتهم فيتم تحسين المنتجات بناءً على ردود فعلهم.

3ـ العثور على عملاء جدد

لا يكفي لنمو الشركات الاعتماد على عملائها الدائمين فحسب، بل يجب عليها محاولة إيجاد طرق واستراتيجيات فعالة تساعد في جذب مزيد من العملاء الجدد؛ لتحقيق مبيعات أكبر وبالتالي أرباح أكثر.

ويجب أن يتم تدريب فريق المبيعات على كيفية تحديد العملاء المحتملين وإقناعهم بمدى فائدة المنتج أو الخدمة لهم، بالإضافة إلى تقديم خدمات ما بعد البيع؛ ليشعروا بأهميتهم، وكذلك تقديم عروض خاصة لهم، وغيرها من الوسائل التي تزيد ولائهم للشركة.

4ـ الحصول على مكانة متميزة في السوق

تهدف كل شركة أو مؤسسة أن يكون لها مكانة متميزة في السوق في مجالها؛ مما يساعد في تحقيق أهدافها على المدى القصير أو الطويل؛ بسبب استقرارها في ذهن المستهلك، لكن هذا الأمر يتطلب مجهود كبير من الشركة بشكل عام وفريق المبيعات بشكل خاص ويتمثل في محاولة تقديم منتج متميز بأعلى درجات الجودة مع وجود خدمة عملاء على مستوى عالٍ من الاحترافية في التعامل.

5ـ وضع الخطط المستقبلية

يجب على الشركة ألا تكتفي بما تحققه من نجاحات في مستوى المبيعات والأرباح، بل يجب عليها دائمًا البحث عن تحقيق المزيد، وهنا يأتي دور فريق المبيعات، الذي يقوم بوضع الخطط المستقبلية التي تهدف إلى تعزيز أرباح المؤسسة بشكل أكبر، ومتابعة تنفيذ تلك الخطط والتحكم في مجرياتها بمنتهى الدقة.

أقسام ووظائف إدارة المبيعات

تقوم إدارة المبيعات بمجموعة متنوعة من الوظائف داخل المؤسسة تهدف جميعها إلى الوصول إلى تحقيق الأهداف التي تضعها الإدارة فيما يخص المبيعات والأرباح، ومن أهم تلك الوظائف ما يلي:

1ـ تحديد الاستراتيجية العامة للبيع

حيث يسعى فريق المبيعات إلى تحديد الأهداف العامة للمبيعات؛ لتقسيم الأدوار بشكل صحيح على موظفي الشركة، وكذلك وضع الخطط الخاصة بعمليات البيع طويلة المدى بعد التشاور مع مديري الأقسام المختلفة؛ لاتخاذ القرارات المتعلقة بطبيعة وعدد المنتجات التي سيتم طرحها في السوق وكيفية تسويقها وتوزيعها والسياسات العامة الحاكمة لعملية البيع.

2ـ وضع السياسات العامة للبيع

يتولى فريق المبيعات وظيفة تحديد السياسات العامة والإرشادات التي تنظم عملية المبيعات، من حيث كيفية الترويج للعلامة التجارية وإجراءات التعبئة والتغليف وتحديد الأسعار وطرح العروض و الخصومات التجارية وطرق التسويق وغيرها.

3ـ تقدير ميزانية المبيعات

تقوم إدارة المبيعات الميزانية المتوقعة لعملية البيع ومحاولة تخفيضها إلى أدنى حد ممكن؛ لتحقيق أكبر هامش ربح ممكن للشركة.

4ـ التنبؤ بحجم المبيعات

يقوم فريق المبيعات بالتنبؤ بحجم المبيعات التي سيحققها منتج ما، وتحديد الحد الأقصى للطلب عليها، وبناءً على ذلك يتم تحديد حجم الإنتاج بحيث لا يحدث عجز ولا فائض بشكل كبير.

5ـ تحليل أداء المبيعات

يتولى فريق المبيعات مهمة تحليل أداء حجم مبيعات خدمات ومنتجات الشركة أو المؤسسة؛ للتعرف على مواطن القوة والضعف؛ للتعامل معها بعناية، وكذلك للتعرف على المنتجات التي تحقق مبيعات كبيرة وتلك التي تحقق مبيعات منخفضة، ومعرفة مدى رضا العملاء عن المنتجات.

كما يقوم فريق إدارة المبيعات برفع التقارير اللازمة التي تتضمن كل تلك المعلومات إلى الإدارة العليا في الشركة؛ لاتخاذ القرارات المناسبة بصورة معتمدة على وقائع وحقائق فعلية.

6ـ المشاركة في اتخاذ القرارات

يشارك فريق المبيعات في اتخاذ القرارات العليا للشركة أو المؤسسة فيما يتعلق بتفاصيل المنتجات واستراتيجيات التسويق وسياسات التوزيع وكيفية تسعير المنتجات وغيرها.

7- إجراء مسح للسوق

يعمل فريق المبيعات على إجراء بحوث مسحية شاملة للسوق؛ للتعرف على أذواق العملاء وميولهم وتفضيلاتهم وظروفهم الاقتصادية والاجتماعية من أجل تحديد الأسعار المناسبة للمنتجات والخصائص التي تتناسب مع اتجاهات العملاء.

8ـ التحكم في الصورة الذهنية

يعمل فريق المبيعات على محاولة إيجاد الطرق المناسبة لتحسين الصورة الذهنية عن الشركة ومنتجاتها؛ لتحقيق أعلى أرباح ممكنة، وتحقيق الاستقرار للمنتجات في السوق.

9ـ تعزيز العلاقات مع الموزعين

من أبرز وظائف إدارة المبيعات هو أنها تعمل على تكوين شبكة علاقات واسعة مع الموزعين والتجار سواء كانوا محليين أو دوليين، كما يجب مراقبة التغيرات التي تحدث في السوق واتخاذ الإجراءات المناسبة؛ بما يحافظ على علاقات المؤسسة الجيدة مع الموزعين.

ما هي إدارة المبيعات الناجحة؟

يعتبر قسم المبيعات أحد أهم الأقسام الموجودة في أي شركة والتي تساعد في نجاحها بشكل كبير؛ لذلك هناك بعض الأمور التي يجب على إدارة المبيعات القيام بها لتحقق أهدافها بنجاح، ومنها ما يلي: 

1ـ تحديد الأهداف ووضع توقعات البيع بفعالية.

2ـ الإدارة الجيدة لأداء فريق المبيعات ومتابعة نتائج العمل مثل الحصول على عملاء جدد وتحقيق أرباح مرتفعة.

3ـ محاولة تطوير الأهداف كل فترة لتتناسب مع ما تحققه الشركة من نجاحات والبحث عن كيفية زيادة طموح الشركة للوصول إلى مكانة أكبر في السوق.

4ـ القدرة على توثيق العلاقات المتميزة مع الموزعين والعملاء لكسب ولائهم الدائم.

اقرأ أيضًا: كيفية حساب عمولة المبيعات وعناصرها

كيفية تقييم أداء إدارة المبيعات

هناك مجموعة من مقاييس الأداء التي تعتمدها الشركات والمؤسسات في تقييم أداء إدارة المبيعات لمعرفة مدى كفاءة فريق المبيعات واستكشاف نقاط القوة والضعف في الفريق، ومن بين هذه المقاييس ما يلي:

1ـ إجمالي إيرادات الشركة

يمكن اعتبار إجمالي ما تحققه الشركة من أرباح وإيرادات خلال فترة زمنية معينة مقياس مهم للتعرف على مدى نشاط وكفاءة فريق المبيعات وإلى أي درجة تمكن من تحقيق أهداف الإدارة العليا.

2ـ التعرف على متوسط إيرادات كل خدمة

يساعد التعرف على متوسط ما يحققه كل منتج أو خدمة من أرباح في التعرف على المنتجات التي تحقق نجاحًا أكثر من غيرها، ومن ثم التركيز عليها بشكل أكبر أو استخدام الاستراتيجيات التي ساعدت في زيادة مبيعاتها مع المنتجات الأخرى لتحقق نفس النجاح.

3ـ السيطرة على السوق

من أبرز طرق قياس أداء إدارة المبيعات هو التعرف على مكانة الشركة في السوق وإلى أي مدى تسيطر على عمليات البيع فيه، كل ذلك يبرز مدى نجاح فريق المبيعات، لكن يجب الإشارة إلى أن الأسواق ديناميكية بشكل كبير وتتغير حصص الشركات المتنافسة فيها بشكل دوري؛ لذا يجب أخذ هذا الأمر بعين الاعتبار عند التقييم.

4ـ مقارنة إيرادات العملاء الحاليين والجدد

من المهم التعرف على حجم المبيعات التي تحققها الشركة من عملائها الحاليين مقابل تلك التي تحققها الشركة بسبب الحصول على عملاء جدد.

حيث أن فريق الإيرادات يقوم بأكثر من وظيفة فإذا كانت مبيعات العملاء الحاليين أكثر فهذا يعني أن نشاط فريق المبيعات فيما يخص الحفاظ على العملاء الحاليين أكبر من نشاطهم في جذب عملاء جدد، أما إذا كانت مبيعات العملاء الجدد أكثر فهذا دليل واضح على قدرة فريق المبيعات على إقناع عملاء جدد بمدى أهمية منتج الشركة.

5ـ نسبة الصفقات المكتملة

من المهم قياس نسبة الصفقات التي اكتملت بالنسبة إلى مجموع الصفقات التي شرع فريق المبيعات في العمل عليها؛ لأن هذا المقياس يوضح مدى قدرة فريق المبيعات على التفاوض الناجح.

6ـ ترويج العملاء للمنتج

يهتم فريق المبيعات في التعرف على إجابة سؤال إلى أي مدى يمكن أن يرشح العملاء المنتج لغيرهم، هذا الأمر يوضح مدى جودة المنتج وإعجاب العملاء به، وعادة ما يتم التعرف على هذا الأمر من خلال التواصل المباشر مع العملاء عن التعرف على آرائهم بشأن المنتج.

7ـ مصاريف المبيعات

يقوم فريق إدارة المبيعات بمقارنة ما صرفته الشركة من تكاليف من أجل اكتساب العملاء الجدد والحفاظ على العملاء الحاليين وما حققته الشركة من أرباح، حيث أنه يجب ألا ترتفع تكلفة عمليات المبيعات بشكل كبير حتى تحقق الشركة أكبر نسبة ممكنة من الأرباح.

مميزات استخدام نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) في إدارة المبيعات

يُعرف نظام إدارة علاقات العملاء CRM على أنه نوع من البرامج يساعد الشركات على إدارة علاقاتها مع عملائها، والاحتفاظ ببياناتهم وخصائص سلوكياتهم الشرائية؛ لاستخدامها في تحسين مبيعات الشركة أو المؤسسة.

ومن أبرز مميزات نظام CRM هو أنه يوفر لفريق المبيعات كل المعلومات الكافية عن العملاء والتي يمكن أن يتم الاستفادة منها في تقديم خدمات ومنتجات تتوافق مع تفضيلاتهم لتوفير تجربة أفضل لهم.

كما أنه يساعد إدارة المبيعات في الحفاظ على العملاء الحاليين للشركة واكتساب عملاء جدد بما يمتلكه فريق المبيعات من معلومات عن سلوكياتهم الشرائية فيمكنه من خلالها توجيه بعض العروض الترويجية الخاصة لهم لجذبهم إلى المنتج أو الخدمة.

ختامًا، تناولنا في هذا الموضوع عملية إدارة المبيعات بشكل موسع وكيف تؤثر فيما تجنيه الشركة من أرباح وكيفية تحسينها بشكل دوري، إذا كان لديك أي استفسار بشأن عمل فريق المبيعات في الشركات والمؤسسات شاركنا إياه في التعليقات.

إدارة المبيعات في دفترة 

برنامج المبيعات من دفترة لا يقتصر على إصدار الفواتير وتوفير التسهيلات والمميزات المختلفة كالخصومات أو الفواتير المرتجعة أو التقسيط، ولكن تضمن إدارة موظفي المبيعات وأدائهم وتقرير العمولات على المبيعات الخاصة بكل بائع، وكذلك توفير نظام نقاط البيع الذي يجعل عملية البيع أسرع وأدق، وفي النهاية يمكّنك البرنامج من مراجعة التقارير التفصيلية الخاصة بكل عميل وكل منتج وكل فترة زمنية، وهو ما يجعل إدارة المبيعات أكثر إحكامًا ويساعدك في إعادة صياغة أهداف أكثر واقعية وتحقيقها.