كيفية حساب عمولة المبيعات وعناصرها

كيف يتحقق التوازن بين التحفيز المالي والأهداف الاستراتيجية والربحية للشركة؟ تُعتبر عمولة المبيعات واحدة من الوسائل التي يُمكن من خلالها إحداث طفرة في أداء فريق موظفي المبيعات، وتساعد الهيكلة المدروسة لعمولة المبيعات على تعزيز ولاء الموظفين، وتقليل معدل الدوران في العمل، والتفوق على أهداف وتوقعات خطة المبيعات المُحددة من قبل الإدارة، لذا نساعدك كصاحب عمل أو مدير مبيعات على معرفة التفاصيل والعناصر الأساسية المطلوبة قبل حساب العمولة، وخطوات حساب العمولة على المبيعات للموظفين، وأهمية عمولة المبيعات مع كيفية تقسيمها مع التطبيق.

مُلخص النقاط الرئيسية 

• عمولة المبيعات هي قيمة الدخل الإضافي الذي سيحصل عليه موظفو المبيعات مقابل تحقيق أهداف المبيعات المُحددة لهم.

• العناصر الأساسية المطلوبة قبل حساب العمولة هي: أهداف المبيعات (الشهرية أو السنوية أو الموسمية)، وتحديد أدوار موظفي المبيعات، وميزانية المبيعات، وتقييم مؤشرات الأداء الرئيسية لكل موظف مبيعات، وإعداد خطة عمولة أولية، وتحديد توقيت صرف العمولة، ومشاركة خطة العمولة.

• تتمثل خطوات حساب عمولة المبيعات في: جمع البيانات، وتحديد نسبة الدخل القابل للعمولة، وتحديد معدل العمولة، وإجراء التعديلات، وحساب العمولة.

ما هي عمولة المبيعات

تُشير عمولة المبيعات إلى النسبة من المبيعات التي يحصل عليها الموظف عند الوصول لرقم مبيعات يتم تحديده من قبل إدارة المبيعات، وتكون العمولة محددة بهيكل يتم على أساسه حساب النسبة التي سيتم دفعها لموظفي المبيعات مقابل كل عملية بيع فردية، والغرض الرئيسي منها هو تشجيع الموظفين على تحقيق أهداف مبيعات أعلى، ويجب عند تحديد هيكل عمولة المبيعات من قبل القادة والمسؤولين الاعتبار إلى مجموعة من العوامل المتمثلة في الميزانية التي سيتم تخصيصها للعمولة، والنسبة المحددة التي سيتم دفعها مقابل مستويات مختلفة من إنتاج المبيعات، والرواتب الأساسية للموظفين، والمكافآت والحوافز الأخرى التي سيتم تضمينها إلى الراتب والعمولة.

العناصر الأساسية المطلوبة قبل حساب العمولة 

هناك مجموعة من العناصر الأساسية التي يجب الاعتبار لها قبل حساب العمولة وهي:

1- أهداف المبيعات

مراجعة أهداف المبيعات هي نقطة البداية وأهم عنصر قبل حساب العمولة، وبناء على هذه الأهداف يتم توضيح مقدار الإيرادات التي ترغب الشركة في تحقيقها من خلال موظفي المبيعات، والمجالات التي يُمكن أن يعمل فيها الفريق بشكل أفضل، مما يساعد على تحديد نسبة العمولة التي سيتم على أساسها حساب إجمالي مبلغ العمولة الذي سيتم إضافته على راتب الموظف.

2- تحديد أدوار موظفي المبيعات

توزيع وتقييم أدوار المبيعات عنصر أساسي قبل حساب العمولة، حيث يتم تحديد نسبة العمولة بناءً على الأدوار المتخصصة لكل موظف مبيعات حسب المنتجات والقنوات والمواقع التي يعمل عليها، وعادة تكون نسبة العمولة متغيرة وليست ثابتة بناءً على مناصب موظفي المبيعات في المؤسسة.

3- ميزانية المبيعات

التحقق من ميزانية المبيعات التي تم تحقيقها عنصر أساسي يجب الاعتبار إليه قبل حساب العمولة، قبل أن تعد فريقك موظفي المبيعات بتعويض لا يمكنك الوفاء به، راجع أولاً الإيرادات التي تم تحقيقها من المبيعات ومدى تغطيتها لتكاليف الإنتاج مع تحقيق الربح المتوقع، وذلك لتحديد نسبة العمولة المتوازنة وثم حسابها على راتب موظفيك.

اقرأ أيضًا: ما هي الموازنة التقديرية وكيفية إعدادها

4- مؤشرات الأداء الرئيسية لكل موظف مبيعات

أهداف المبيعات هي العنصر الذي يتم من خلاله قياس مؤشرات الأداء الرئيسية لموظفي المبيعات مثل حجم الصفقات التي تم تحقيقها، ومعدل التحصيل، وطريقة البيع، والجدول الزمني المُحدد، والمنتجات والسلع التي يتم العمل عليها، فكل هذه المؤشرات تساعد على تحديد نسبة العمولة وحسابها.

5- إعداد خطة عمولة أولية

خطة العمولة الأولية عنصر رئيسي يترتب عليه حساب نسبة العمولة، ويجب أن تتوازن خطة عمولة المبيعات مع احتياجات وتوقعات الموظفين من ناحية وأصحاب المصلحة وأهداف المؤسسة من ناحية أخرى، ويُمكن مشاركة الأراء مع الجهات المعنية والمشتركة في صُنع قرار نسبة العمولة في الخطة الأولية.

6- توقيت صرف العمولة

تحديد جدول صرف العمولة من العناصر المهمة التي يجب الاعتبار لها عند حساب العمولة بعد الموافقة على الخطة الأولية، فمثلاً هل سيتم صرف العمولة مع الرواتب الشهري، أم سيتم تأجيل دفعها بشكل منفرد إلى فترات لاحقة من السنة المالية وهكذا.

7- مشاركة خطة العمولة

بمجرد أن تصبح خطة العمولة جاهزة يتم حسابها ومشاركتها بشكل رسمي مع الموظفين، ويترتب عليها اتفاقية العمولة التي يوقعها كل من الشركة وموظف المبيعات، وتحتوي هذه الاتفاقية على خطة التعويضات والعمولات المحددة من قبل كما ذكرنا في العناصر السابقة.

اقرأ أيضًا: ما هو التنبؤ بالمبيعات وافضل الأساليب لتنفيذه

خطوات حساب العمولة على المبيعات للموظفين

يُمكن اتباع الخطوات التالية لحساب عمولة موظفي المبيعات بدقة:

1- جمع البيانات 

التأكد من البيانات الدقيقة للمبيعات وتشمل الإيرادات والأرباح، وعدد الصفقات التي تم إنجازها، وبيانات العملاء سواء كانوا عملاء حاليين أو جُدد، وبيانات المنتجات، وبيانات الموظفين وما تتضمنه من أهداف المبيعات الفردية المُحددة له ونتائج مبيعاته السابقة.

2- تحديد نسبة الدخل القابل للعمولة

يتم تحديد الدخل القابل للعمولة لكل مندوب في هذه الخطوة بعد جمع البيانات وتنظيمها، وتختلف طريقة تحديد نسبة الدخل القابل للعمولة إما من خلال إجمالي الإيرادات الناتجة من المبيعات، أو هامش الربح المُحقق.

3- تحديد معدل العمولة

يتم تحديد نوع معدل العمولة وما إذا كان ثابت مها اختلفت نسبة المبيعات، أو متغير ومتفاوت بناء على صفقات المبيعات، ونوع المنتجات المباعة، ومدى تحقيق الموظفين لحصصهم الفردية المُحددة من المبيعات، وأفضل طريقة لتحديد وتطبيق معدل العمولة هي أن تكون حسب نوع المنتج أو الخدمة.

4- إجراء التعديلات

يجب قبل الحساب الفعلي للعمولة تحديد أي تعديلات متعلقة بتقسيم العمولة بين موظفي المبيعات، أو المستويات الهرمية وتعنى تخصيص نسبة للمديرين من البيع أو نسبة العمولة، فكل هذه التعديلات وغيرها من المتغيرات تؤثر بالتأكيد على عمولة موظفين المبيعات التي سيحصلون عليها.

5- حساب العمولة 

يُمكن حساب العمولة الفعلية لكل موظف مبيعات بعد اكتمال جميع الخطوات السابقة وتكون معادلة حساب العمولة كالتالي:

الدخل الخاضع للعمولة × معدل العمولة المُتفق عليه أو (المعدلات المختلفة إذا كانت متغيرة)

ويمكنك الاعتماد على نموذج حساب عمولات مبيعات XLS من دفترة لحساب العمولة لموظفي المبيعات بكل سهولة وبشكل تلقائي.

أهمية عمولة المبيعات

تتمثل فوائد عمولة المبيعات للموظفين في النقاط التالية:

• إمكانية كسب دخل يتجاوز الراتب الأساسي من خلال العمولات الكبيرة.

• إغراء العمولات هو أفضل حافز قوي لموظفي المبيعات يدفعهم إلى توليد المزيد من الإيرادات، وإتمام أنشطة المبيعات والصفقات.

• كسب العمولات الكبيرة والمتكررة إشارة على أداء المبيعات الجيد.

• إشغال لهب المنافسة بين موظفي المبيعات للتفوق على بعضهم البعض في توليد وإتمام المزيد من صفقات المبيعات.

• تعزيز ولاء موظفي المبيعات لبيئة العمل عندما يشعرون أن جهودهم مقدرة من خلال عمولة.

• حافز العمولة يساهم في تشجيع الموظفين لتقديم خدمات أفضل للعملاء ودعم علاقاتهم معهم لكسب رضاهم عن الخدمات والسلع المقدمة.

اقرأ أيضًا: أفضل طرق ترويج المنتجات الحديثة 2024

أمثلة على عمولة مبيعات الموظفين

1/ إذا كان معدل عمولة موظف المبيعات 10%، وحقق 25000 ريال سعودي من الإيرادات خلال الفترة المُستحق عليها العمولة، وكان الراتب الأساسي للموظف 4000 ريال سعودي، تكون قيمة عمولته وفقًا لحساب العمولة المستندة إلى الإيرادات كالتالي: -

25000 × 10 ÷ 100 = 2500 ريال سعودي

وبالتالي سيكون راتب الموظف بعد العمولة (4000+ 2500 = 6500 ر.س)

2/ إذا كان معدل عمولة الموظف 7%، وحقق مبيعات خلال فترة إستحقاق العمولة بإيرادات بلغت 20000 ريال سعودي، ولكن الربح الإجمالي بلغ 15000 ريال سعودي فقط، وكان الراتب الأساسي للموظف 2500 ريال سعودي، تكون قيمة عمولته وفقًا لحساب العمولة إلى هامش الربح كالتالي: -

15000× 7 ÷ 100 = 1050 ريال سعودي

وبالتالي سيكون راتب الموظف بعد العمولة (2500+ 1050 = 3550 ر.س)

3/ إذا كانت نسبة العمولة للموظف عن أي بوليصة تأمين يتم توقيعها هو 7%، ونسبة العمولة عن تجديد البوليصة 5%، وحقق موظف المبيعات 12000 ريال سعودي من الإيرادات الناتجة عن توقيع بوليصات جديد، و6000 ريال سعودي إيرادات ناتجة عن تجديد البوليصات، وكان راتب الموظف 8000 ريال سعودي، ستكون قيمة عمولة الموظف وفقًا لحساب معدلات عمولة متعددة كالتالي: -

12000× 7 ÷ 100 = 840 ريال سعودي

6000 × 5 ÷ 100 = 300 ريال سعودي

إجمالي عمولة الموظف للفترة المُستحقة = 840 + 300 = 1140 ريال سعودي

وبالتالي سيكون راتب الموظف بعد العمولة (8000 + 1140 = 9140 ر.س)

ختامًا يُمكن القول إن تنظيم العمولة بشكل مدروس أحد أهم الاستراتيجيات البيعية التي تساعد على تحقيق أهداف المؤسسة، وتعزيز الأداء العام، لذلك يجب إدراك تأثير العمولة على سلوكيات البيع ونتائج الأداء، وأخيرًا لا تتردد في اختيار نظام محاسبة متكامل يساعدك على حساب عمولة موظفين المبيعات بدقة وسهولة، ويعتبر برنامج حساب عمولة المبيعات المتاح في نظام دفترة السحابي أفضل اختيار برمجي يساعدك على ضبط قواعد عمولة موظفي المبيعات آليًا حسب المدة المستحقة عنها العمولة، وكذلك تحديد نسبة العمولة حسب قوائم بنود وأصناف المنتجات، إضافة إلى ذلك يساعدك دفترة على ربط عمولة موظفي المبيعات بتطبيق الرواتب والأجور لتحويل قيمة العمولة المستحقة بعد اعتمادها إلى قسيمة الراتب ليتم صرفها ضمن إجمالي راتب الموظف.

وبعد الاشتراك في برنامج دفترة، يمكنك التعرف على خطوات بسطية من دليل دفترة: طريقة حساب عمولات موظفي المبيعات.